Tras analizar el entorno y el mercado, los problemas y contradicciones del sector de los accesorios se han hecho evidentes. El tiempo es clave para sobrevivir a la difícil situación del mercado y asegurar el futuro, mientras que el espacio es fundamental para maximizar el volumen de ventas con márgenes de beneficio limitados.
¿Cuáles son, entonces, los elementos competitivos de los comerciantes de accesorios?
Como negocio de accesorios, el autor escribió una vez en “¿Propuesta falsa?” Como se discute en el artículo “Comercio electrónico de repuestos para maquinaria de construcción”, su esencia es un intermediario de canal, pero también proporciona mucho valor, uno es la adquisición de clientes, y se obtiene un grupo de clientes potenciales demandados localmente; el otro es la circulación, que permite que los productos accesorios distantes circulen a los clientes; el tercero es el servicio, que es un servicio de conocimiento muy profesional que selecciona con precisión los productos que los clientes necesitan y rentables de los accesorios vagos; el cuarto es el vínculo entre la posventa y la cadena de confianza y el servicio es la confianza. La cadena de confianza puede reducir eficazmente el costo de las transacciones comerciales y ayudar a los clientes a resolver los problemas de posventa de los productos.
Por lo tanto, primero debemos pensar qué valor aportamos a nuestros clientes, qué valor no puede ser eliminado por otros competidores y en qué tenemos una ventaja comparativa, y cómo podemos potenciar estos valores.
En segundo lugar, después del valor, viene la cuestión del precio. Como transportista comercial, nuestro objetivo es la rentabilidad, y el flujo de caja es fundamental para nuestra supervivencia. ¿Cómo proteger nuestro flujo de caja, cómo reducir nuestros costes, cómo aumentar nuestros ingresos y cómo competir en el mercado chino? Superar a nuestros competidores es el aspecto clave que debemos considerar.
Ventaja comparativa 1:adquisición de clientes
¿Cuántos propietarios de accesorios no han captado nuevos clientes en mucho tiempo, y el aumento de nuevos clientes es mucho menor que la pérdida de clientes antiguos? El mercado incremental es una apuesta, y la importancia de la captación de clientes es evidente. El mercado de valores también necesita captar clientes. Si usted tiene más clientes, otros tendrán menos. Además, debe prestar más atención a la pérdida de clientes que antes, y no debe permitir que sus competidores lo superen.
El tráfico es la fuente de los negocios. Antes, los clientes venían a ti, y cualquiera que pusiera un cartel para que la gente lo viera podía ganar dinero. Más tarde, cuando el tráfico se concentró en un mercado, también se podía ganar dinero abriendo una tienda en el mercado minorista y esperando a que llegaran los clientes. Una vez que pasó la época dorada, la clave fue buscar clientes, ir en coche a visitarlos y llegar a ellos a través de canales; luego, el tráfico se concentró en WeChat, y los clientes dependían de los grupos de WeChat y del boca a boca.
En resumen, donde está el tráfico de clientes, ahí deben ir los vendedores de accesorios. No cabe duda de que Douyin y WeChat son ahora los principales puntos de concentración de tráfico. Si no se captan clientes de forma continua y no se aprovechan las tendencias actuales, es inútil hablar de otros medios sin clientes.
La sugerencia del autor es que los comerciantes que aún se dedican a la venta de accesorios en 2022 deben aprender las estrategias de marketing y captación de clientes de la nueva era, y deben generar tráfico a través de Douyin y dominios privados. El autor lo explicará en detalle en el próximo artículo. Si existen plataformas, fabricantes y marcas de terceros que atraigan un gran volumen de tráfico de usuarios de bajo costo para la venta de accesorios, el margen de maniobra de los comerciantes individuales seguirá reduciéndose.
Ventaja comparativa dos:circulación
La circulación es un punto de valor ineludible. La maquinaria de construcción es una herramienta de producción, y si se detiene, pierde un día de producción, por lo que existe una alta demanda de repuestos disponibles a tiempo. Con el desarrollo de la logística, los fabricantes están sentando las bases para la reducción de los canales de distribución, lo que ejerce mayor presión sobre los intermediarios. Es evidente que los mayoristas de todo el país han comenzado a presionar el mercado de los mayoristas provinciales, y estos últimos, a su vez, han presionado a los comerciantes del canal de distribución. La competencia entre provincias también es omnipresente, como lo demuestra la contracción del mercado de repuestos de Tianjin debido al auge de Beijing, Shenyang, Changchun, Zhengzhou y Shijiazhuang. Como eslabón de valor de la circulación, debemos considerar, desde la perspectiva de la respuesta logística, con quién compito (probablemente ya no con el antiguo gigante vecino) y con quién puedo competir (no necesariamente solo con la subdivisión original de uno a tres).
Ventaja comparativa tres:servicio
Antes, el producto era lo primordial, pero ahora la brecha entre productos se ha reducido considerablemente, y los comerciantes de accesorios comienzan a comprender que deben convertirse en proveedores de servicios. No es difícil encontrar las razones de la disminución de la rotación de clientes. Cada vez hay menos factores atribuibles al producto en sí, y la rotación se debe cada vez más a los servicios.
Los comerciantes excelentes organizan sus productos adecuadamente y mantienen un buen inventario, pero esta es solo una etapa inicial del negocio. La siguiente etapa es la servitización del producto. Servir a los clientes no se trata de vender productos, sino de resolver sus problemas. Necesitamos establecer una organización empresarial que ayude a los clientes a resolver sus problemas. La etapa avanzada es la productización de los servicios. Al igual que Haidilao, el servicio se estandariza para que pueda replicarse, cuantificarse y rastrearse. Solo al llegar a este punto podremos ocupar la mayor parte del mercado posible y lograr la escala necesaria.
Una vez que el producto recibe mantenimiento, puede confiar en que el servicio le permitirá fidelizar a un grupo de clientes y alcanzar una posición inexpugnable; y tras su comercialización, tendrá la capacidad de expandirse a nivel nacional y crecer a gran escala. Asimismo, debemos prestar atención al surgimiento de grandes organizaciones y cadenas de marcas con estas capacidades.
Ventaja comparativa cuatro:Confianza
Más difícil de conquistar que el servicio es la confianza. La confianza es muy delicada. Si es grande, es como una marca. Si haces un buen trabajo construyendo una marca y logras la lealtad del cliente, también puedes obtener una ganancia considerable; si es pequeña, es una tendencia individual. Un cliente puede confiar solo en ti, pero no en tus empleados. También es posible que confíen en tus empleados en lugar de en tu empresa, y si se van, también perderás clientes.
Quien logre ganarse la confianza de los clientes a un menor costo podrá destacarse en el mercado. Quien comprenda y gestione este factor clave para la adquisición de confianza, convirtiéndolo en un elemento manejable, podrá alcanzar un mayor éxito comercial. Algunos comerciantes de accesorios utilizan Douyin para atraer tráfico y han descubierto que los clientes que no los conocen en esta plataforma tienen una tasa de transacción más alta. Esto se debe a que los videos cortos de Douyin permiten que los clientes potenciales se identifiquen con la plataforma en todos los aspectos, sin necesidad de interactuar en persona. De esta manera, se puede generar confianza rápidamente, por lo que los videos cortos deberían convertirse en un estándar para los futuros comerciantes de accesorios.
Tras considerar nuestras ventajas comparativas a través de las cuatro dimensiones anteriores, debemos considerar nuestras propias ventajas desde una perspectiva empresarial, es decir, reducir costes y aumentar ingresos. Sobrevivir con costes bajos y aumentar nuestras ventas con costes bajos. De una gestión rudimentaria a una gestión refinada, de un servicio no estandarizado a un servicio estandarizado. Esta es la categoría de gestión, con diversos métodos y técnicas, y es también la madurez del mercado la que impone mayores exigencias de gestión a los jugadores.
Fecha de publicación: 11 de abril de 2022